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                加強版經銷商——溫州訪談陳建鋼先生一家
                發布時間:2014-8-28 23:30:00 瀏覽次數:0 作者: 返回列表

                     陳建鋼先生,1952年生,溫州人,康達新材最早一批經銷商之一,與康達攜手已達23年,這個年限超過了今年很多公司剛入職的新員工年齡,這讓人肅然起敬;陳老板并不僅僅是做經銷商年限長,其業績也相當出色,多年成為康達經銷商中的翹楚,這來自于陳先生和其夫人所總結的“勤勞、不斷學習、敏銳洞察”。

                     本期《康達風采》,在銷售部安排下,由黃杰陪同,我有幸赴溫州訪談陳建鋼先生一家。

                     陳老板給人的第一印象是嚴謹有方,夫人賢惠樂觀。他們的家雖寬敞但布置卻極簡潔,從客廳到餐廳體現的都是低調與舒適,沙發邊擺著一套康達某次促銷遺留下來的功夫茶具,他說這個很實用,客人來了,都是用它來請客人喝茶聊天,并且請我們也坐下品茗。 環視一眼,見廚房餐廳早已擺滿一桌菜,想必是夫人早已籌備,深表謝意。陳老板夫妻并我與黃杰分賓主落座,分述來意,聽我介紹康達近期的發展和《康達風采》的辦刊初衷,陳老板表示極力贊成:康達,已經是上市公司了,的確必須有一本這樣的刊物來傳遞企業文化,很感謝你們來到我這里。

                     “培影,到這里就和在康達一樣,也是家!”,陳老板夫婦與我們熱情碰杯。主人如此,于是好吧,恭敬不如從命。幾杯啤酒下肚,話匣一開,陳老板給我的印象已經變成像是好久未見的老友,且一點也看不出夫妻二人都已是退休年紀。

                以下便是此次訪談陳建鋼先生一家的主要記錄:

                     張:是什么機緣讓您和康達攜手結姻。

                     陳:在我下海以前,也是在國營企業里上班,當個經理。八十年代末九十年代初,溫州地方經濟快速發展,各種輕工業遍地開花,我開始經營氬氣保護氣等焊接氣體,溫州地區使用的該類氣體基本都是我供應。一次在和朋友吃飯時,飯局間有一位上海合成樹脂研究所的專家在席,他說起了膠粘劑這種精細化工產品,隨著國家改革開放和經濟建設的澎湃發展,國內各行各業對膠粘劑的需求逐漸放大,存在巨大的潛力,我認為這是大有可為的一個生意,于是就開始悉心經營,一開始也可以說一竅不通,但我始終善于學習鉆研,親力親為,而且我懂機械,對各種工業用品有著一定的了解,所以也可以說很容易上手。

                在與合成樹脂研究所接觸的過程中,我經常往返上海溫州兩地,偶然間在延安路某處見到了當時也剛剛發展起來的康達丙烯酸酯ab膠廣告,原來就在上海川沙,于是我就主動去找康達,見到了徐總,隨即與發展初期的康達一拍即合。

                     張:做一個膠粘劑產品經銷商,在這個行當里摸爬滾打了這么多年,有什么深刻的成功或者失敗經歷嘛?

                     陳:我始終覺得對一個真正的商人來說,永遠不能固步自封,這么多年下來,有很多成功的客戶,許多人從生意伙伴變成了朋友,但要說最成功的經歷,也沒什么能談的上;相比之下,比較遺憾的經歷倒是有一些,在溫州這個地方,因為各種輕工業、代理加工的飛速發展,不斷有新的商機涌現而出,用戶對膠粘劑的需求也是不斷地精細化,個性化,我們建鋼膠業憑借多年的市場積累,能夠快速的察覺到部分機會,有些機會甚至是千萬級的,但因為各種原因,比如產品、技術開發的及時性等等,有些機會最終溜走,很可惜。

                     張:對康達的產品有什么評價?與您經銷的其它產品相比,哪方面還需要提高?

                     陳:九十年代早期,國內各種精細化工產品還很稀缺,康達的AB膠適用范圍廣,質量穩定,客戶很容易接受,現在康達的系列產品較多,也有很大的技術優勢,但還需要不斷提高。其它品牌的產品各有千秋,做為膠粘劑經銷商,總之是要專注的去研究它,做細做精。

                     張:以前我在市場部時也去做過項目,與河南、河北等地經銷商深入到客戶一線,親手施膠,這是很辛苦的。感覺我們這種工業產品,經銷商要開發一個客戶是比較難的,要有頑強的毅力和持續營銷能力。您覺得做好膠粘劑的生意,什么是最重要的?

                     陳:一定要不斷鉆研,不斷充實自己,提高自己的專業性和知識儲備,另外,親自為客戶解決疑難問題。最早我的店招牌都是自己親手做的,“建鋼膠業”幾個字都用膠粘劑粘不銹鋼,客戶來了可以用手掰掰,感覺一下粘接的強度,有個初步印象。有次客戶使用AB膠粘接產品,20萬美金的訂單,生產一段時間后,其中一部分產品良率只有百分之七十,始終找不出原因,我親自上門,發現是客戶操作時沒注意AB組份化學反應后的開放時間,前面粘接的一部分沒問題,而后面的部分產品,因為膠粘劑已經開始固化,因此粘接效果不佳,經我現場指導,客戶及時調整操作工藝,挽救了訂單,當時的20萬美金訂單已經是巨款了。

                     夫人:還有就是勤勞,我們并不特殊,但溫州商人之所以有那么多成功案例,同一共性就是“勤勞”,別人在打麻將的時候我們都在苦心經營,這么多年一直是這樣子。

                     張:隨著康達的上市,面對資本市場的期待充滿動力的同時也倍感壓力,這需要康達公司不斷地推陳出新,快速占領新興領域,也需要康達的經銷商一起志同道合、繼續攜手共進。退休以后打算去做點什么?

                     夫人:我們經常去旅游,大約一年兩次。美國、澳洲、北歐......現在生意基本上已經交給了陳雷,老陳每天還要到店里去看一下,帳目情況,客戶情況等等。以前我愛打乒乓球,但據說有點胃下垂,陳老板不讓我打了?,F在早上一般打打太極、下午有空會去山頂安靜的地方練瑜伽,健身房我都很少去,有點吵。我早上在公園練太極,經常會碰到些不認識的人來跟我打招呼,我就很奇怪,說著說著才知道原來都是以前的客戶,到我們店里買過膠,對我們夫妻二人的印象深刻,所以才上來打招呼。偶爾我也會組織同學、朋友一起出游,有次我跟他們講:讓我們來一場說走就走的旅行!那天是早上剛睡醒覺,就打電話給幾個朋友,然后馬上去買火車票,上午決定,下午就到了廣東那邊玩起來。

                     不知不覺三人已經喝完了一箱啤酒,我已經有點頭暈,陳老板酒量真是驚人,這夫妻倆分明是對年輕人嘛。

                     張:最后一個,請您對康達說的一句話吧。

                     陳:希望康達能越來越好,百尺竿頭更進一步!《康達風采》越辦越好!

                     張:也祝你們身體健康,生活幸福。

                     下午,來到建鋼膠業的經銷門店現場參觀。

                     見到陳雷,即陳建鋼之子,經銷商2.0版。給人的印象是思維飛快、精干歷練,完全可以獨當一面。

                     張:現在國內經濟的滯漲,你們溫州當地膠粘劑的市場如何?比較看好哪一個行業?

                     陳雷:溫州很特別,發展很快。前兩年,各種擔保,民間借貸公司火了,但現在經濟并不十分景氣,很多人資金鏈斷裂外逃,再加上國內GDP也在逐年放緩,做實業的真是越來越難,我們的生意需要花更多的精力去探索,希望康達能加強膠粘劑各系列產品的研發能力和質量穩定性。

                     都是年輕人,很快即熟,談的更多的是興趣愛好,晚間陳雷又陪著一番苦戰,在此不宣。

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